保险公司是怎么赚钱的？

话理知·浅谈保险公司经营策略④

提前说一下，不喜可以关掉不看，你有你不同观点的，你自己写个帖吧，没必要评论对线，我的读者又不多，蹭不到我流量的，没必要。

保险公司盈利的三大核心来源：死差、费差和利差

死差：被保险人的实际死亡率小于预定死亡率而产生的利益

费差：保险公司实际运营中产生的费用小于预算而产生的利益

利差：可以理解为保险公司收取客户保费的投资回报率，也相当于保单价值的贴现

一、每一家人身险公司都应该成为一家百年企业

因为他们都有卖终身型的产品，大家想想，一个孩子刚出生28天就可以买终身寿险、买年金险，也就是说当一个孩子平安活到100岁，那么这份保单的期限就是100年。假如一家保险公司都没有办法活得100年那么长，那怎么对得住他这么多保单客户，保险公司还活不过客户，那肯定不行。

所以那些买高利差损的公司或者是靠卖很多中短期理财保险起家的公司，看上去就不想活100年那么长，看上去他们的背后都是资本在野蛮生长，挥着资本的镰刀靠割韭菜疯涨起来，他们希望跟保监会争分夺秒，趁着早年间我们国家的金融监管体制还不算是十分完善的时候，这些公司利用一些金融上的漏洞，做各种资本的套利动作，左手倒腾到右手赚快钱，这根本就不是一个踏踏实实做百年企业该有的样子，成为百年企业就是要稳稳当当的赚钱。如果有那么一个人一夜暴富变得很有钱，是因为他有点小聪明还有运气，但是他的财富和他对财富的掌控力不匹配的话，终究有一天会失去这笔钱，甚至是很快就会失去。所以我们大多数人都只能通过踏踏实实的积累，来实现财富的增长，要知道无论是做人还是做公司，都不要有太大的贪欲，才能稳扎稳打的成长。

做保险公司不能激进，但也不能不赚钱。如果一家保险公司不赚钱的话，根本是干不了一百年的，同样的如果客户对我说要返佣，但他刚出生的孩子要跟我签一份终身寿，那我会让他去考虑一下：要是一个保险代理或者保险经纪愿意给你返佣，难道你就不怕他做不长久，到时候谁愿意用心给你孩子服务？你要想好，这可是一辈子的事情。

二、保险公司的盈利来源

保险公司一定是要盈利的，而且是要用合法合理且能够持续的方式来盈利，那么问题就来了，到底一家保险公司应该怎么赚钱？归根到底核心还是从三个方面去获得收入：死差、费差、利差。

死差

指被保险人的实际死亡率小于预定死亡率而产生的利益。实际赔付的钱跟我预估要赔的钱相比，是多赔了还是少赔了？如果预留那么多的钱，最后发现赔少了的话，那就意味着保险公司赚了。我们也知道保险公司跟一般的企业不一样，普通的企业要算利润的话，要把收入减去成本就可以算出一个利润来，但保险不一样，先销售后生产，保险公司的定价全都是一个估计值。

如果说精算师预估这个产品大约卖100份的话，一年下来可以赔5个人，我就得从这100个人的保费里面留下至少5%的费用吧，但实际上到期清点只赔了3个人，也就是盈余了2个人的钱。

一家保险公司是不是通过少赔一点来赚钱呢？但实际上这个钱并不好赚，虽然经常有人说你们保险买的时候都好好的，但赔的时候却各种拒赔。要知道如果靠少赔多赚钱的话，在现在这个舆论环境之下，是要输人气输口碑的，媒体喜欢写一些负面的文章来吸引眼球，而你的同行也在等着你曝丑闻。所以，只要是符合合同情况的话，保险公司是肯定要赔的，甚至在可赔可不赔的缓冲地带也是有缓冲的余地的，在实际理赔操作，保险公司不敢赚这个钱，怕被黑。但是还有隐晦一点的做法，就是在合同条款上面做文章，比如拆分病种，增加一些限定条件，增加等待期等等，目的就是赔慢一点，这个钱好留在账户上久一点。大型公司是不屑也不敢做这种事的，毕竟有更赚钱的渠道。惜赔缓赔少赔——影响口碑。

费差

指保险公司实际运营中产生的费用小于预算而产生的利益。原本价格里预定的成本跟实际花出去的成本的差额。

这里面的成本就包括各种管理、营销的成本。对于一家寿险公司来说，最大的成本是什么？就是给人的成本。保险公司就算劳动密集型企业，销量都是靠人堆起来的，即使在互联网时代也是如此。寿险那么难卖，不靠投入大量成本、堆高佣金是很难带得动产能的。除此之外，一家保险公司要拿到一张新单，还会有体检费、手续费等等，所以如果想通过省一点成本来多赚点钱，最后会发现销量下去了。省成本减费用——影响销量。

利差

可以理解为保险公司收取客户保费的投资回报率，也相当于对保单价值的贴现。因为保费到保险公司的账上并没有那么快赔出去，那么保险公司就有资金运作的时间和空间了。

三、保险公司收了这么多保费去投资，保费投资到哪些地方？

保险公司账上的资金可以拿去投资的资金来源主要是两大块：一个是资本金，另外一个是准备金。

资本金

是公司开业的资金，也就是注册资金。在我们国家要求保险公司注册必须实打实拿出两亿的实缴现金。目前91家人身险保险公司绝大部分注册资金都在十几亿以上，所以保险公司都不小，所谓的小保险公司只能算是高个里的矮子。那么高的资本金也是一种备用金，假如发生特大的自然灾害或者某种情况下各种准备金都不够的时候，保险公司可以动用资本金来承担保险责任，当然，对这笔资金的稳定性要求也要很高。

准备金

是保险公司根据精算原理按照一定比例从保费中提留的资金，所以准备金是保险公司的负债，这笔钱在未来某个时期里是需要赔偿或者给付给被保险人的资金。因为保费本身一进一出有时间差，还有数量差，那让保险公司的一部分资金积累沉淀下来变成暂时闲置资金，在保险公司的资产负债表上，这部分的资金表现为负债项目里面的各种准备金。怎么好好利用这笔庞大的资金，对保险公司长期经营太重要了，原因是需要：1.抗通胀，2.应对利差损。

这些钱可以投资在哪里呢？

保险公司的钱有很多，也不急着还，就是怕随时会赔出去，所以投资收益对于保险公司非常重要。但是保险公司再多钱，人才再多，投资风险还是在的。保险公司投资失败的话，也是存在破产的概率。所以银保监对保险资金运用的范围、能力都有要求，保险姓保，保险的资产管理就是要服务保险，要服务实体经济。但实际上，不同类型的公司对险资的运用各有不同。

险资可以运用在哪些方面？

其实随着国家的金融制度的完善，资本市场的成熟，我们已经进入了大资管时代，从一开始对保险资金的监管运用就非常保守，到现在，险资投资范围可以说放宽了很多，不仅有公开市场的债券、股票、基金业务等等，还可以投入到非公开市场的另类投资。

我国保险资管行业紧随保险资金的运用拓展而不断发展。从2002年修订《保险法》开始，监管政策适当放松，保险资产管理业投资范围逐步合理放宽至债券、债券回购、证券投资基金、股票、资产支持计划、境外投资、股权、不动产、基础设施、投资计划、衍生品交易、创业投资基金、私募基金，并在2014年整合比例监管政策，加强和改进了保险资金运用比例监管。随着政策的完善，我国保险资管行业经历了快速发展的黄金年代。险资发展越好，意味着保险产品越稳健。

投资范围更广也更考验保险公司的投资能力和经验，所以保险公司里面有专门做保险资金资产管理的部门和公司。目前大约有三分之一的人身险公司有自己的兄弟资管公司，剩下就只能依靠自己公司的投资管理团队了，投资要做得好，首先要有团队有人才，那才懂得选好的资产，管理好资产；其次就是资金盘要足够大，越大越稳能做的事越多，所以团队肯定是玩不过公司的。

而且保险公司自己有独立的资产管理公司好处有很多，除了投资范围更广之外，更重要的是能够做外部资金的受托管理，自行发行资管产品，简单的说就是不仅可以用自己的钱办自己的事，还可以用别人的钱去办自己的事。对于市场上更多的中小险企来说，他们没有兄弟资管机构，即使很想要，但因为规模、能力等等原因，很难办下来，更多的只能委托别的资管公司去做，把自己的钱委托给别人去打理，但这样也会提高了资本运作的资金成本。

这么多年来，中小保险公司也想申请建立一个联合的资管机构，几家公司抱团一起搞，但是保监对他们这个诉求态度一直很谨慎，也在寻找一个合适的时机。直到2015年，一家由中国保险投资基金带领的由多家保险资管机构、寿险公司组成的投资公司，中保投资成立了，他的股东由27家保险公司、15家保险资管公司、4家社会资本组成。它是保险业的国家队，把保险业的万亿资金投入到国家一系列的建设中，包括一带一路的境外项目、产业扶贫项目、多个城市升级改造项目等。保险资金因为其长期稳定性，太适合投入到这类大型基础建设的项目里，虽然短期收益不高甚至没有收益，但长期来看，收益稳定且持续，比如修桥修高铁前期投入大，但后期的效益持续且巨大的，所以有些问题我们可以更好地理解了，比如为什么年金险要求至少五年之后才能领取，为什么保监会会出手限制中短期的理财型保险业务，就因为保险的本质就是要作为国家金融、经济的基石，去做更多有助于社会稳定发展的事业。

所以这些年交的保费，有些是用于赔付给有需要的人，有些是参与到国家宏大的建设里面去了。

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