专访云鹊医CEO刘娜：围绕260万基层医生需求把握基层医疗服务脉搏

3月中的上海浦东，云鹊医总部，刚刚从贵州凯里乡镇卫生院拜访归来的刘娜接受了动脉网的采访。看得出，她平日待在上海办公室的时间并不多，员工们往往是见缝插针与刘娜沟通工作。

刘娜十几岁时患上哮喘，当时在山西做手术，即便是在较大医院，也遇上了术后大出血的情况。在村里做村医的姥爷在她小学时肺结核去世；姥姥在她高中时肝癌去世。因此，她内心一直有着乡土情，希望有机会可以通过医疗，帮助更多的人。

这两年，刘娜频频走访基层医生与医疗机构，足迹涉及21个省市，行程近20万公里，实地拜访基层医疗机构数百家。她认为，如果缺乏对基层实际的洞察，就无法把握真实的基层医疗服务脉搏，做出的大多数业务决策将是空中楼阁。

“每次走基层，短则两三天，长则两三周。长期下来，对体力、时间、精力都是极大的挑战，但云鹊人早已习以为常。”

刘娜和云鹊医每一个人都明白，成立不过数年的云鹊医能够覆盖基层医疗机构41万余家，超260万基层医务人员入驻，年活跃用户180余万，遍及全国37670个乡级行政区，这些数字的背后，都离不开“走基层”这一惯例。

云鹊医CEO刘娜

实地拜访基层 把握基层医疗发展脉搏

刘娜拥有10年四大会计师事务所审计和咨询经验，是美国注册会计师，在事务所工作期间与国际顶尖企业打了很多交道，也逐步有了创业的冲动。

她决心离开会计师事务所，前往美国创业。这段短暂的创业经历，让刘娜感受到了现实与理想的差距。2011年回国后，刘娜进入京东担任财务总监，希望为自主创业沉淀更多能力。

“2013年底，京东启动管理层轮岗制度，我立刻选择轮岗到业务端。”当时，京东以自营平台为主，开放平台刚起步，刘娜没想太多，就接下了京东开放平台运营管理部负责人的担子。

彼时，教育、国际化、医药等新拓展的业务，都会纳入到开放平台中。2015年，刘娜担任京东医药部总经理，与医疗大健康行业正式结缘，很快对医药方向表现出了浓厚的兴趣。

“我们找到了上药等企业进行合作，很快拿到了2000个SKU的药品，当年业绩就超过了1亿。”虽然药品销售成绩斐然，刘娜却觉得不应停留在卖药层面，开始寻找新机会，并很快锁定了基层医疗市场，希望和基层医生合作，进行线上问诊和药品下沉。

刘娜认为，基层医疗机会有多大，只有实地考察才能得出真实答案，于是去了山西，在乡村住了一个月，拜访了多个村卫生室。这一个月，让刘娜对基层医疗市场有了更清醒的认识。

“2015年前后，智能手机与移动互联网在村里还是‘奢侈品’。居民的需求也还停留在多挣钱改善生活质量，健康需求没有爆发。同时，输液是村医主要收入来源，村医对药品下沉几乎没有兴趣。”

第一次拜访基层医疗机构的结果是沮丧的，“没有看到互联网医疗在基层发芽的苗头，上赶着做肯定不行。”从乡村回来后，刘娜思考了几个月觉得没找到答案，不久便决定前往英国深造，取得了伦敦商学院斯隆领导力与战略硕士学位。

2019年，刘娜回国后加入镁信健康担任COO。“这段经历，我明确了通过保险解决支付问题的底层逻辑，保险是医疗体系中不可或缺的一环，但做保险一定要先搭建起健康服务基本框架。在这之后，我遇到了云鹊医。”

“云鹊医最触动我的一点是坚持围绕医生做服务，这就是我第一次去基层时，想要寻找到的答案。医生资源是互联网平台最难啃的骨头，云鹊医以免费的医生教育培训为切入口，我初次接触时公司才成立三年，就已经积累了180万基层医生用户。”

2020年中，刘娜和团队一个月内走访了12个省市，和多位村医进行了交谈，“只有3个村医完全没有听说过云鹊医。基于庞大的医生资源，我所设想的预防、助诊、检测、用药、随访的健康管理闭环也就有了实现的根基。”

基层是最佳健康管理场景 从药品下沉到癌症早筛可及

基层意识深深渗透在云鹊医的企业文化中。云鹊医总部办公室的会议室以“梨树、沂水、湘潭、即墨”等命名，都取自云鹊医基层医生用户活跃的一些县域。

随着云鹊医从医学教育培训平台走向下一阶段——数字化医疗服务平台，“走基层”便成了刘娜的家常便饭。

刘娜在贵州凯里为基层医疗机构讲解服务方案

“药品品种缺乏是我在基层最大的一个感受。国家基药目录药品共685种，但我走访的村卫生室平均常备药品只有50~100种，基本都是感冒、发烧、高血压、糖尿病药物。”

决定做药品下沉时，刘娜总是被问到这些问题：“基层有医疗消费能力吗？先聚焦发达省市基层市场还是欠发达地区？”带着这些问题，刘娜又一次去了基层。

刘娜先去了浙江，发现当地医共体一体化已经相当成熟，接着去了陕西、四川、重庆、云南，绝大部分省市医共体还处于早期阶段，也发现即使是基层也不缺支付能力。“这段基层之旅让我坚定了药品下沉的决心。”

2020年9月，云鹊医药品下沉业务正式上线，将多种具有差异化的药品推向基层，10月、11月迎来爆发式增长。到12月份，刘娜继续思考新的业务重心，寻找增量市场。

“药品下沉的路一定要打通，但这是存量市场，天花板有限且赛道拥挤，大家普遍围绕‘治病’环节搭建体系开展业务。事实上，基层医疗的重心更应该围绕预防和康复随访展开，健康中国战略下，‘以预防为中心’策略受到认可，基层在‘治未病’环节却缺少有效的产品和服务，是一片空白市场。”

中国健康管理市场从2015年的2480亿元人民币增长至2020年8503亿元人民币，预测至2025年将达到21898亿元人民币，期间年复合增长率为20.8%。云鹊医重视基层医生和居民的健康管理需求，从基层医疗的长期利益角度出发，构建基层医疗本地化服务体系。

“截至2020年，全国基层医疗卫生机构有97万个，却存在医生服务手段单一，缺乏激励等问题，居民在基层医疗机构的需求不应该只是量血压、测血糖。”刘娜看到，近年涌现出许多可以下沉到基层的、简易的、便捷的、有人工智能辅助的器械检测产品，为行业带来了新风口。

“2021年开始，一批癌症早筛、AI影像等领域的企业就下沉基层需求与云鹊医沟通，希望提供简便易用、精准度高、适合普筛的癌症早筛查产品以及AI眼底筛查设备等，服务基层医疗市场。尖端技术下沉基层，为我们带来了一个广阔的市场。”

2021年，云鹊医发力基层疾病预防，开始全力推动早筛检测产品下沉。

村卫生室及乡镇卫生院、社区卫生服务站及卫生服务中心是极具潜力的早筛检测产品商业落地场景。居民对基层医生的信赖度超出想象，基层医生也有着迫切的增加诊疗项目、提供增值服务的意愿。自2021年7月起至今，已有超过20万名基层医生通过云鹊医APP帮助近100万基层居民进行早筛检测。

云鹊医也和肠癌、胃癌、肝癌、肺癌、膀胱癌以及消化与免疫领域的多家早筛企业达成合作，包括诺辉健康、博尔诚、基准医疗、莱盟健康等，成为癌症早筛企业布局基层的首选合作伙伴。

接下来，云鹊医要解决的是癌症早筛检测流程繁琐问题。“一家医疗机构往往引进了多个厂家的多种癌症早筛产品，不同厂家有不同的内部实验室流转码和流转流程，给医务人员造成了很大的困扰，我们正在推广云鹊码，解决这一问题。”

建立医疗机构上下连接 加速实现分级诊疗是最终目标

刘娜和云鹊医的很多产品与业务决策，都来自基层实际洞察，从下往上搭建，但刘娜也有过“一意孤行”的时刻。

我国医疗资源分布不均，基层医疗服务能力不足，大医院“虹吸”现象普遍存在，分级诊疗的目标实现仍处在初期阶段。

“云鹊医的第一步是通过教育培训赋能基层医生，以此为基础，云鹊医通过下沉药品器械及早筛检测产品进行医疗基础设施赋能，消除城乡差异，帮助优质医疗资源在基层落地，同时基层医生也能获得更好的个人激励。长期战略目标则是助力国家推进分级诊疗。”

刘娜认为，“要实现分级诊疗，上下级一定要有连接。当基层医生遇见诊疗问题时，需要寻求上级医生的帮助。所以我们做了‘医医问诊’这个产品，帮助基层医生（带着自己的患者）向上级医生问诊。”

这是刘娜唯一没有完全依靠基层实地考察就决定做的产品。2021年3月，“医医问诊”上线。但公司内部对这个产品存在质疑声音，“几乎所有人都告诉我，基层很在乎面子，基层医生不会拉下脸，当着患者面向上级医生求助。”

但刘娜很坚决，“医医问诊”产品必须要做，区别在于烧钱做还是挣钱做。刘娜又一次去了基层，发现基层医生学习和掌握新的医学知识和技能的需求一直存在，尤其是学习中医适宜技术的愿望强烈。

“我在四川资阳市见到的一位村医，遇到棘手症状无人交流讨论，于是时常假扮患者挂号问诊，向三甲医院医生‘偷师’。这让我推进‘医医问诊’的信心更足。”

现在，“医医问诊”已经是云鹊医的核心产品之一，主要聚焦中医问诊，构建了完整的向上问诊、课程免费培训、考核体系，连接基层医生16万名，上级医院医生近3000名，切实帮助基层医生提升个人能力。

近期，云鹊医联合中国中医科学院中医基础理论研究所与世针针灸交流中心一起开展了中医适宜技术培训，完成课程学习与诊疗实践考核的学员可获得三方联合颁发的“中医适宜技术培训证书”。

为何刘娜如此在乎“医医问诊”，如此迫切地想要加速推进分级诊疗落地？刘娜的答案是：“在国民经济高速发展，强基层政策背景下，分级诊疗落地是必然的，无非是谁来引领和时间快慢的问题。”

“云鹊医想做的从来不是一个药品渠道或是癌症早筛产品渠道。无论是基层医生教育培训、早筛检测产品下沉，还是基层医生向上问诊，都是云鹊医用市场化机制帮助分级诊疗高效运转起来的途径。”

带领云鹊医团队两年来，刘娜深切地体会到，云鹊医每一步都踩在正确的节奏上。公司每一次产品推出，每一次战略升级，都是以基层的实际需求为核心，助力实现分级诊疗为目标。

云鹊医已覆盖基层医疗机构41万余家，背后离不开“走基层”这一惯例

而现在，“走基层”早已不是刘娜一个人的习惯，云鹊医每一位员工都有“走基层”经历，大家都深谙：没去过基层，没有实地了解，没有面对面和基层医生交流过，推出的产品和服务将始终是悬浮在空中的。

未来，“走基层”惯例还将延续。前端健康预防和后端随访管理两条曲线在基层医疗市场正在快速上扬，云鹊医将持续聚焦基层健康管理市场，加强医生教育培训能力和医疗基础设施赋能，助力分级诊疗早日实现。